La proclama de una organización motivada: El líder ha muerto. ¡Que viva el líder!

Capital Humano

Año tras otro, salen de la imprenta cientos de papers y libros que encumbran a los líderes corporativos como dioses olímpicos. Pero, según un artículo de Stanford, paradójicamente, las organizaciones más motivadas son aquellas donde el liderazgo es menos importante...
Según el artículo The Half-Truths of Leadership, de los gurúes de Stanford, Jeffrey Pfeffer y Robert Sutton, el animal corporativo vive obsesionado con el liderazgo. Cada año se publican cientos de papers y libros que entronizan a los líderes en el pedestal de dioses todopoderosos en cuyas manos se juega el destino de la corporación."¡Patrañas!", exclaman Pfeffer y Sutton. De ninguna manera los líderes ejercen un control absoluto sobre sus seguidores. Esta es una de las tantas "verdades a medias" que se han formado en torno al liderazgo.Según estos especialistas, comprender la esencia del liderazgo exige desterrar una serie de falsas creencias que, con el tiempo, se han incorporado al sentido común corporativo. Desmitificar la figura del líder no es negar su influencia en la performance organizacional sino, más bien, ubicarla en el sitio que le corresponde.Algunos puntos clave: 1) Sí al optimismo. No a la demagogia Muchos seguidores, embriagados por la retórica de muchos libros de management, creen que el líder es todopoderoso. Si bien esta creencia se encuentra muy alejada de la realidad, el líder debe actuar como si realmente tuviera todo bajo control. Debe inspirar confianza y optimismo. Sin embargo, advierten Pfeffer y Sutton, no hay que caer en la demagogia. El buen líder reconoce públicamente las restricciones organizacionales que enfrenta y sus propias limitaciones.2) El tristemente célebre "entorno" Como moscas ante la miel, los aduladores no tardan en rodear al líder. Y no es extraño que los interesados consejos del "entorno" conviertan al líder en una persona pedante, agresiva y tiránica. ¿El remedio? Una píldora diaria de modestia.3) Corriéndose de los reflectores No hay nada de malo en que el líder disfrute de su capacidad de mando y los honores de su puesto. Pero tampoco conviene que se enamore de ellos. El buen líder sabe cuándo es mejor correrse a un lado y dejar momentáneamente el mando a otro. El mejor líder es quien no lidera todo el tiempo.4) El líder arquitecto El objetivo último del líder debe ser la construcción de sistemas donde, paradójicamente, el liderazgo se vuelva menos importante. La mejor cultura corporativa es capaz de mantener la motivación entre sus trabajadores sin la necesidad de un líder.En definitiva, advierten Pfeffer y Sutton, los mejores líderes son aquellos que siembran las semillas de su propia destrucción.De nuestra redacción redaccion@materiabiz.com

EL BRANDING

...de Acertiva consultores

El valor de una marca

Una marca es un símbolo al que los consumidores asocian pensamientos, ideas, mitos o sensaciones que van más allá del valor intrínseco de los bienes y servicios. Las marcas representan uno de los activos no tangibles más importantes que tienen las organizaciones para seducir a los consumidores.

¿Qué es el branding?

El branding es una herramienta de comunicación que permite identificar a una marca, comunicar los beneficios y atributos de esa marca y diferenciarla de los competidores. De esta forma, un buen programa de branding puede impulsar las ventas de un producto y hace que el proceso de compra sea más fácil para los consumidores.

¿Por qué hacer branding?

Actualmente la oferta de productos y servicios supera a la demanda. Ese fenómeno ha llevado a que la mayoría de los productos y servicios sean cada vez más genéricos. Hacer branding es una estrategia inteligente ya que le permite lograr las metas financieras de las empresas y facilita la comunicación con los consumidores.

EL COUCHING

David Fischman. "El Mercurio"

Alberto es un gerente que tiene un problema de "escucha". Tiende a hablar más y a escuchar menos. Esto irrita a sus jefes y genera problemas al clima laboral. La empresa le asigna a Juan como coach, para que lo ayude a manejar su problema. En la reunión Juan le dice:-"Alberto, eres un excelente gerente. Aun así, existe una oportunidad para que mejores".-"Encantado", responde Alberto. "Soy una persona que quiere progresar, ser mejor. Sé que tengo mucho que aprender, y estoy dispuesto. Además...".-"Alberto, te ruego que me escuches", comentó Juan en un tono cortante, pero con respeto. "Justamente lo que acaba de ocurrir en este momento es tu principal problema".-"Pero, ¿de qué hablas? ¿Qué ha ocurrido?"-Hablas demasiado y no escuchas. Ese es el principal problema que debes mejorar", comentó Juan. "Para mejorar, te sugiero que primero...".Para muchos este diálogo sería denominado coaching o entrenamiento. Es el proceso durante el cual una persona entrena a otra en el puesto. Sin embargo, el coaching se ha desarrollado en el tiempo. A este tipo de coaching lo podríamos denominar fase 1. Es la fase más básica: un entrenador destaca los errores e indica cómo solucionarlos. El problema de este tipo de coaching es que, como un tercero le indica a la persona lo que tiene que mejorar, esto genera dependencia. Evita que el ejecutivo encuentre sus propias respuestas para mejorar. Por otro lado, desmotiva, ya que a nadie le gusta que le digan que está equivocado. Es preferible darse cuenta uno mismo.En el coaching fase 2, Alberto y Juan tendrían el siguiente diálogo:-"Alberto, tengo los resultados de la encuesta de clima laboral de tu área, por favor míralos y coméntamelos".-No puedo creerlo, la gente dice que no sé escuchar...".-"¿Por qué piensas que aparece ese resultado?", pregunta Juan.-"Quizás voy muy rápido y no tengo tiempo para escucharlos".-¿Qué podrías hacer para mejorar en este aspecto?", pregunta Juan.-"Bueno, creo que podría tomarme un tiempo y...".Como se dan cuenta, en este caso Juan toma un rol menos directivo y permite que Alberto tome conciencia de su problema y encuentre soluciones propias. Este tipo de coaching es mejor que el anterior, puesto que permite que Alberto aprenda a aprender y logre un grado de independencia mayor.El coaching fase 3, propuesto por el especialista Marshall Goldsmith, va más allá. Él plantea que sea una responsabilidad compartida entre los subordinados y el entrenador designado.El coach se reúne primero con cada uno y les hace dos preguntas: ¿Qué crees que hace bien tu jefe? ¿Qué crees que debería mejorar? Luego el coach compromete a los subordinados a darle una retroalimentación mensual honesta a su jefe. El coach se reúne con el jefe y le pide que observe la retroalimentación de sus subordinados y seleccione 3 aspectos que quiere cambiar. Lo importante es que el jefe también se compromete a hacer seguimiento con su gente.Por ejemplo, Alberto debería acercarse a sus subordinados cada mes y pedirles consejos de cómo creen ellos que podría escuchar mejor. Este diálogo tiene tres objetivos:-Comunica a todos que el jefe quiere cambiar.-El subordinado es quien mejor conoce el tipo de problemas de comunicación que frecuentemente ocurren y podrá dar mejores consejos.-Obliga al jefe a realizar un seguimiento periódico de su propio avance.Marshall Goldsmith realizó una investigación reciente con más de 1.500 ejecutivos que fueron entrenados. Encontró que el coaching fase 3 es, sin duda, el más efectivo y el que produce los cambios más duraderos.

Nuevo curso "Registro Civil e Identificación Temuco"

La semana pasada concluí un nuevo curso de capacitación para los jefes de oficina del Registro Civil e Identificación de Temuco, Curacautín, Victoria y Angol. Un curso sobre planificación del trabajo y control de gestión. Debo comentar que éste curso me llenó de satisfacciones ya que me dió la oportunidad de interactuar con trabajadores del sector público y reconocer el entusiasmo con el que están participando de la modernización de un servicio que en ese contexto a sido uno de los pioneros.

Descubrí su compromiso con el servicio y lo actualizados que se mantienen sus conceptos administrativos. Bien por el Registro Civil, y felicitaciones por las valiosas colaboraciones en el desarrollo del curso.

La venta...fundamento presente

La importancia de la venta se traduce fundamentalmente en la base de las economías, cualquiera sea su manifestación, bien pensemos en una sociedad estatísta o bien pensemos en una sociedad de libre mercado.
El sentido de la transacción de bienes y servicios estará siempre presente en la sociedades sea cual sea el ordenamiento filosófico imperante en ella. De allí su importancia y la relevancia que adquiere en el mundo actual donde países como China y la India de los mas grandes del planeta, se han ido incorporando a la economía de mercado aceptando sus lógicas en el entendido que es la manera más acreditable para lograr el desarrollo.
Nuevas tendencias se presentan con la velocidad que genera el desarrollo tecnológico, fundamentalmente el desarrollo de las tecnologías comunicacionales, que llevan a reestudiar sistemas de mercadotecnia antiguos paradigmas dan pasos a nuevos paradigmas, pero la venta como concepto fundamental sigue estando allí, ya sea en la entrevista personal o en l a opción de un clic computacional .

Algunos de los cursos de capacitación realizados por: Pedro Alejandro Arellano Obreque . Capacitador-Relator de Empresas.

Curso Empresa

Servicio Atención al Cliente. Ferretería La Olleta
Técnicas Profesionales de Venta. Curso Abierto
Administración de Bodega. Tur.-Bus
Técnicas de Ventas. Banmédica
Control de Gestión. Curso Abierto
Administración de Bodega. Curso Abierto
Técnicas Profesionales de Venta. Isapre Mas Vida
Excelencia en el Servicio. Ferretería La Olleta

Técnicas de Negociacion. Curso Abierto
Ventas y Servicio al Cliente. Banco de Chile
Planificación del Trabajo y Control de Gestión. Registro Civil

La mayoría de los cursos corresponden a servicios prestados a INACAP uno de los organismos con mas prestigio en la capacitación de trabajadores.

Algunos conceptos sobre el tema...de monografías.com

o Orientación a la Venta

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

o Orientación al Mercado

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).

Feria Libre de Temuco.

Pedro Alejandro dijo... La competitividad de nuestros tiempos, producto del aumento en la eficiencia productiva de las empresas, del mejoramiento de los procesos y fundamentalmente del sistema comercial global y del desarrollo de internet; obligan a las empresas a mejorar los niveles de capacitación de sus recursos humanos para estar en el tranco del cambio permanente; la empresa que no capacita se está quedando indefectiblemente en el pasado.La capacitación en ventas es uno de los temas fundamentales, pero ésta capacitación debe desarrollar nuevos elementos que estén mas acorde a nuestros tiempos, debe considerar una serie de elementos nuevos o no tan nuevos pero que no se les está dando la relevancia que corresponde, en este punto por ejemplo es fudamental establecer al interior de las empresas un real concepto de venta que sea efectivamente muy bién asimilado por todas las áreas de la empresa, cuando digo bién asimilado estoy haciendo el enfasis para romper el paradigma que tienen algunos funcionarios internos de las empresas, en el sentido que ellos no son vendedores si no administrativos del proceso. Hoy en las empresas todos son vendedores, operativos, cajeros, vigilancia etc.pero lo importante es que este concepto no se quede, como sucede a menudo, solo en la teoría de alguna capacitación si no, que es necesario un empoderamiento de la función de ventas por todos y cada uno de los funcionarios, empezando por mejorar la atencion a los clientes... 10:13 PM
2:27 PM

Pedro Alejandro dijo...
La semana recién pasada terminé un nuevo curso de capacitación dictada a ejecutivos Banca de Personas Y Banca Empresa de la Sucursal del Banco de Chile de la ciudad de Temuco, felicito a la institución por la preocupación en capacitar a su personal en lo que es la venta, como dar una buena atención a los clientes; elementos básicos para que las empresas puedan seguir el ritmo de la competencia cada vez mas especializada, del mismo modo reconocer el esfuerzo que demostraron los participantes, quienes después de sus horas de trabajo se disponían a participar en este curso con mucho entusiasmo, todo muy positivo...solo así se avanza.Felicitaciones a todos.
2:41 PM

Un espacio para los vendedores del siglo XXI

Ojalá pudieramos tener un contacto permanente, quienes se dedican por profesión u oficio a esa actividad tan relevante y de pronto tan subestimada por parte de la gente y lo que es peor (casi como un suicidio) por algunas empresas que no han entendido nada sobre lo relevante de esta profesión a estas alturas del año...los equipos de venta son el afluente que mueve los molinos de la economía, y me ha parecido interesante dedicarles este blogg...espero sus comentarios.